Les dessous d’une réservation hôtelière

L’analyse du parcours client de l’internaute cherchant à réserver un hôtel est riche d’enseignements. Nous vous proposons ici une approche chiffrée et concrète de ce parcours qui vous permettra de définir les actions marketing les plus adaptées à votre site web et les plus efficaces en termes de développement de CA.
Le parcours type de l’internaute qui réserve un hôtel démarre par Google…

Les internautes utilisent quasiment tous Google pour démarrer leur recherche d’hôtel, or les OTA s’y réservent les meilleures places.

En effet grâce à des investissements colossaux en achat de mots-clefs (3,4 milliards de $ en 2016 pour Booking) les OTA trustent les premières positions des moteurs de recherche sur toutes les recherches liées à l’hôtellerie. Pour preuve ultime ils sont même en 1^re place de Google sur 70% des recherches réalisées sur les noms d’hôtels en France !

… Son parcours se poursuit sur le site d’un OTA…

C’est donc logiquement que les internautes qui cherchent à réserver un hôtel poursuivent leur parcours sur le site web d’un OTA.
Grâce à cette stratégie de domination des positions sur les moteurs de recherche, les OTA parviennent à réaliser en moyenne les 2/3 des réservations d’un établissement hôtelier incluant les réservations provenant des recherches sur le nom de l’hôtel. En effet, une étude Miraï indique que 15% des ventes de Booking proviendraient directement des Google Ads qu’il réalise sur votre nom d’hôtel. En d’autres termes, vous investissez pour développer votre notoriété et ce sont les OTA qui en récoltent les fruits… !

… et dans 50 % des cas il passe par votre site avant de réserver !

Mais, malgré la puissance écrasante des OTA, vous avez l’opportunité de capter en direct un bon nombre de réservations car 50% des visiteurs des OTA vont sur le site officiel de l’hôtel avant de finaliser leur réservation. Sachez, par ailleurs, qu’à conditions égales, 60% des internautes préfèrent réserver en direct.
Mais encore faut-il savoir convaincre ces internautes et ainsi profiter à plein de l’effet billboard.

Alors comment capter plus de réservations directes ?

En premier lieu, il est essentiel de comprendre que pour gagner plus il est souvent nécessaire d’investir plus. Les OTA investissent 30% à 40% de leur revenu en marketing alors que les hôtels se limitent à un investissement moyen de 6%. Un des premiers incontournables est donc de réserver une partie de son budget à des investissements marketing. Mais comme en Aïkido vous pouvez aussi utiliser la force de votre adversaire (partenaire) pour augmenter vos performances…

1- Profitez de l’effet billboard grâce à un comparateur de tarifs

Il est essentiel d’investir sur des solutions qui vous permettront de profiter à plein de l’effet billboard. En d’autres termes quand l’internaute arrive sur votre site après avoir visité celui d’un OTA, vous devez lui apporter rapidement la preuve qu’il a tout intérêt à réserver en direct en lui démontrant que vous lui offrez a minima les mêmes conditions voire de meilleures.
En pratique il s’agit de lui montrer que le tarif que vous proposez est au moins identique à celui des OTA et idéalement plus bas. En effet pour 85% des internautes le prix reste le critère numéro 1 de choix. Pour cela, installez sur votre site web un widget de comparaison de prix tel que Hotel Price Explorer. Dans sa version Premium il conjugue comparaison de tarifs et affichage d’avis ce qui le rend encore plus efficace. Ayez en tête que selon certaines études 53% des internautes ne réservent pas sur un site qui n’affiche pas d’avis. Les hôtels qui ont installé le widget Hotel Price Explorer sur leur site web gagnent en moyenne 56 € pour chaque euro investi.

2- Protégez votre nom et investissez en Google Ads

En tant qu’hôtel indépendant, un des investissements les plus rentables est de protéger son nom d’établissement. Pour ce faire il faut chasser les OTA des requêtes sur votre nom et investir en Google Ads. Pour exemple les hôtels qui confient leur stratégie Adwords à MMCréation gagnent 21 € en moyenne par euro investit. Et ne craignez pas de voir votre taux de conversion baisser car des études montrent au contraire qu’en adoptant cette stratégie votre taux de conversion augmentera.

3- Optimisez votre SEO et utilisez des notifications ciblées

D’autres investissements peuvent aussi se révéler très intéressants comme l’optimisation de vos positionnements naturels sur les moteurs de recherche (SEO) ou encore l’installation d’une solution de Push Marketing qui vous permettra de déclencher des notifications ciblées incitant à la réservation. Pour exemple une étude de 2017 réalisée sur les secteurs du retail et du voyage, atteste d’une augmentation de 2,9% du revenu moyen par visiteur lorsqu’on indique un état de stock limité.

Contactez l’agence MMCréation, agence spécialisée dans le secteur hôtelier depuis plus de 20 ans afin de définir une stratégie marketing adaptée au positionnement de votre hôtel et à vos contraintes budgétaires.

Sources : Etudes Coach Ominium, Mirai, Skift, Qubit

Contacts

MMCréation
Tél : 01.45.74.76.00
Email : pm chez mmcreation.com
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