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lundi 18 juin 2018

La vision 2013 pour l’hôtellerie, de Pascal Gauthier Directeur des Opérations Bookassist France

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L’hôtellerie indépendante doit défendre ses intérêts et passer à l’action en 2013.

La progression des taux d’occupation de l’hôtellerie française amorcée en 2010, s’est accélérée en 2011 et s’est maintenue en 2012 malgré un environnement économique instable. Cependant l’année positive écoulée ne doit pas occulter des disparités d’évolution quant aux prix moyens selon les catégories.

Je pense qu’en 2013 l’enjeu portera surtout sur le maintien des RMC (Recette Moyenne/Chambre) et les hôteliers devront agir contre leur érosion. Le développement des réservations directes sur le site officiel de l’hôtel indépendant constitue dès lors un axe essentiel dans cette démarche.

Considérant que l’augmentation des tarifs hôteliers sera limitée sur 2013, la protection des prix moyens par la réduction des frais de distribution reste l’une des meilleures stratégies. Il faudra ainsi s’assurer, qu’au delà d’un yield suivi, le site propre de l’hôtel réponde aux critères actuels de conversion en vue de constituer pour les hôteliers une source prioritaire de réservation à faible coût d’acquisition.

L’année 2012 aura été emblématique d’une prise de conscience des hôteliers, si l’on en juge par l’émergence de réactions multiples dans les médias, face aux pratiques parfois discutables des OTAs.

Le mix clientèle des hôtels voit en effet chaque année une part grandissante générée par la distribution indirecte à des taux de commissions importants.

J’ai eu par exemple l’occasion de rencontrer l’an passé des hôtels dont un seul distributeur représentait 60% à 70% de leur chiffre d’affaires total ! On n’ose imaginer le montant colossal dédié aux commissions. Les hôteliers doivent réagir et reprendre en main l’organisation de leur distribution s’ils veulent protéger leur recette nette en 2013.

La bonne nouvelle est qu’il ne s’agit pas là d’une fatalité car il n’est pas rare de voir, à l’inverse, des hôteliers indépendants réalisant 30 à 45% de leurs réservations sur leur propre site tout en poursuivant une collaboration maîtrisée avec les sites en ligne. Ils mettent simplement en place une stratégie globale de vente directe menée de concert avec un revenue management suivi !

L’hôtellerie indépendante peut et doit protéger son fonds de commerce. Il existe aujourd’hui des solutions technologiques et stratégiques pour maîtriser les coûts, réduire la dépendance aux sites en ligne, fidéliser la clientèle et communiquer sur la qualité d’un établissement.

2013 doit donc être à présent l’année du passage à l’action des hôtels et la meilleure des réponses est de mettre en place les bonnes pratiques e-commerce.

Au-delà du référencement naturel inévitable et nécessaire, la protection de marque et une pratique e-marketing impliquant les liens commerciaux deviennent, à mon sens, incontournables cette année pour les hôteliers désireux de tirer leur épingle du jeu.

Par ailleurs, 2013 devrait également confirmer l’intérêt des BRICs pour la destination France, alors les hôtels, ayant déjà enregistré des réservations en provenance de ces pays en 2012, devraient par exemple penser à lancer des campagnes de liens sponsorisés sur ces pays et ajouter de nouvelles langues sur leur site officiel.

L’explosion des ventes des nouvelles versions de Smartphones en 2012 illustre encore la nécessité pour les hôtels de se doter cette année d’une version mobile performante de leur site web (webapp). Les recherches d’hôtels sur les supports mobiles devraient dépasser celles sur ordinateurs sous deux ans, c’est un investissement que les hôteliers amortiront très vite et qui les inscrit dans la droite ligne des tendances réelles du marché.

La stratégie tarifaire 2013 des hôtels devra prendre en compte les récents mouvements de consolidation opérés par les géants de l’industrie. On pense aux comparateurs de prix à l’image de Google qui va mettre en avant Google Hotel Finder, à Priceline (Booking.com, Agoda…) qui a réagi en rachetant récemment le comparateur Kayak et à Expedia, libéré de Trip Advisor, qui prend le contrôle de l‘allemand Trivago.

Que les hôtels se tiennent informés des évolutions constantes du web, qu’ils s’assurent d’avoir les bons outils technologiques et surtout de bénéficier de bons conseils, c’est ainsi qu’ils pourront préserver ce lien direct si précieux avec leur clientèle, maîtriser leurs coûts et préserver ainsi leur fonds de commerce.

Bonne année 2013 !

Pascal Gauthier
Directeur des Opérations
Bookassist
France
www.bookassist.org

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    Les commentaires


    Bravo, Monsieur Gauthier
    Excellente analyse de la situation, des besoins de la profession et des évolutions indispensables pour préserver nos marges qui ne cesseront de se dégrader.
    Notre métier doit lui aussi s’adapter aux nouvelles technologies et aux nouveaux moyens de communication, faute de quoi nous nous constituerons tous prisonniers de ceux qui, possédant ces compétences, nous les feront payer au prix fort

 
 

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