Hébergements : comment maximiser ses revenus en période de pandémie ?

À l’heure du rebond de l’industrie du voyage post Covid-19, les exploitants d’hébergements du monde entier observent les premiers signes de reprise de la demande. Les taux d’occupation et les tarifs journaliers commencent à remonter aux niveaux d’avant la pandémie, et les responsables financiers visent à maximiser les performances de revenus afin de compenser les récentes pertes.

Toutefois, le monde a considérablement changé depuis le début de l’épidémie. Les pratiques traditionnelles de gestion des revenus reposant sur des données historiques se sont révélées inadaptées à l’imprévisibilité actuelle de la demande. Par conséquent, il est désormais crucial d’adopter un nouveau paradigme : celui des performances de revenus, qui consiste à maximiser la demande, les revenus et la rentabilité grâce à l’utilisation d’informations prospectives sur le marché et d’indicateurs de la demande. Les exploitants ont fortement ressenti le besoin de recourir à des indicateurs tels que le volume de recherches effectuées et les taux d’occupation actuels et prévisionnels du marché, afin d’identifier des modèles de comportement qui leur permettent de prendre des décisions de tarification plus éclairées.

Expedia Group s’est entretenu auprès de 200 responsables financiers à travers le monde pour mieux comprendre comment l’utilisation de la technologie sous l’angle des performances de revenus, plutôt que selon une approche traditionnelle, peut aider les hôteliers et les autres fournisseurs d’hébergement à prendre des décisions en matière de tarifs et de planification dans le contexte du marché fluctuant actuel. Voici quelques-uns des principaux enseignements.

• Restez informé et gardez une longueur d’avance. Déterminez votre paysage concurrentiel, de quelle manière il a pu évoluer depuis le début de la pandémie, à quel moment les clients potentiels effectuent des recherches et réservent, et restez informé des changements sur votre marché afin de savoir comment et quand agir.
• Repérez les opportunités sur le marché. Identifiez les dates qui se démarquent et examinez le positionnement de votre prix par rapport à vos concurrents.
• Obtenez des informations sur les prix et le marché pour capturer plus de réservations. Optimisez vos tarifs en fonction du contexte du marché en examinant le volume de recherches, le taux d’occupation du marché et les tarifs compétitifs moyens.
• Examinez les performances pour savoir si votre hébergement est en avance ou en retard sur le marché. En analysant parallèlement les informations sur les tarifs compétitifs et les performances du marché, vous serez davantage en mesure de comprendre à quel moment les clients réservent et quels tarifs suscitent leur intérêt.
• Renseignez-vous pour cibler plus de clients. Examinez les détails des tarifs des concurrents tels que les politiques d’annulation et les promotions avant de prendre des mesures, et en cas de doute, attendez et revenez-y le lendemain.
• Agissez avant qu’il ne soit trop tard. Quelle que soit la mesure que vous décidez de prendre, qu’il s’agisse d’augmenter les tarifs ou d’offrir une plus grande flexibilité en termes de politiques d’annulation, anticipez l’impact de vos actions et mettez à jour vos prévisions en conséquence.
• Si vous ne disposez pas de la technologie adaptée, accédez-y par un autre moyen. Surveiller et analyser la quantité de données requises pour une approche efficace des performances de revenus nécessite une technologie sophistiquée. Si vous ne disposez pas des ressources ou de l’expertise en interne, vous pouvez accéder à cette technologie par l’intermédiaire de tiers. Par exemple, vous pouvez externaliser la gestion des revenus.

Dans le contexte extrêmement fluctuant du marché actuel, l’optimisation des performances de revenus par l’analyse d’indicateurs prospectifs est plus importante que jamais. Sans accès à une technologie sophistiquée de performances de revenus qui peut aider à prévoir les tendances, les hôteliers seront largement battus au jeu des prix par des concurrents plus puissants ou plus avertis. Mais avec des solutions adéquates et une stratégie adaptée, les responsables financiers peuvent parvenir à limiter les pertes, générer de la demande et positionner leur hébergement pour profiter au mieux de la reprise.

A propos de l’auteur :   Article fourni gracieusement par Chris Baniewicz, Partner Revenue Performance Manager, Expedia Group