Mettre la performance de la gestion des revenus au cœur du rebond post COVID-19
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La pandémie de COVID-19 a engendré une énorme incertitude au sein de l’industrie touristique notamment en matière de performances des revenus. En effet, de nombreux hébergements se retrouvent avec leur destin dans les mains du gestionnaire de revenus et de sa capacité à anticiper efficacement les tendances du marché. Un réel challenge, qui est aussi une occasion pour les gestionnaires de revenus de démontrer leur valeur apportée à l’industrie du voyage en général.
Alors que nous sommes désormais en 2021, de nombreuses questions restent en suspens, notamment quant aux restrictions pesant sur les voyages. Quand seront-elles assouplies ? Quand la demande va-t-elle reprendre ? Mais surtout comment tarifer efficacement un inventaire alors que les approches traditionnelles de gestion des revenus ne sont plus d’actualité ? D’ailleurs, en l’absence de ressources appropriées et d’un accès aux données, il paraît bien difficile de prévoir avec précision les futurs revenus ou quand aura lieu le prochain pic de la demande de voyages. Pour mieux évaluer les conditions du marché et prendre des décisions reposant sur des données concrètes, une solution éprouvée consiste à exploiter une technologie de performances des revenus. Une solution non exploitée, par 85 % des hébergements.
Une solution de performances des revenus permet aux exploitants d’hébergements de prendre des décisions plus éclairées, pour en fin de compte, engendrer une réelle croissance des revenus. Sur le marché, il existe de nombreuses solutions, parmi lesquelles Rev+ d’Expedia Group, qui aident à améliorer la visibilité sur les données et à prendre des décisions.
En plus de cette technologie de performances des revenus, la reprise post-COVID-19 dépendra de la capacité des exploitants à identifier les nouvelles tendances et à s’y adapter. Alors que les professionnels du tourisme continuent à affiner leur stratégie de performances des revenus à mesure que l’année avance, voici quelques recommandations à prendre en compte :
Se projeter vers l’avenir et ne pas regarder en arrière :
Les données historiques ont perdu de leur fiabilité pour prévoir les nouvelles tendances ou les prochains comportements touristiques. Pour les gestionnaires de revenus, il est, aujourd’hui, préférable de se servir des données disponibles sur la demande future pour se guider et mieux comprendre l’orientation du marché afin de prendre les mesures tarifaires appropriées.
Réévaluer la concurrence et les motivations des voyageurs :
Alors que les comportements d’achat et les motivations des voyageurs changent, les hébergements cherchent davantage à rassurer les clients et à leur offrir de la flexibilité. Et, alors que la concurrence se fait plus rude pour attirer ces clients, il est fort probable que la concurrence essaie de donner davantage de garanties. Il est important de comparer régulièrement les tarifs et les politiques de flexibilité avec les offres de vos concurrents directs.
Explorer des stratégies tarifaires dynamiques :
Des tarifs dynamiques, même en période de faible demande, peuvent aider à enregistrer des réservations et à générer les revenus nécessaires pour relancer l’activité. En raison des conditions actuelles de faible demande, il est plus difficile de vendre un inventaire avec un positionnement haut de gamme. Il serait donc intéressant d’envisager de nouvelles catégories tarifaires pour les différents types de chambres et d’hébergements et ensuite d’analyser comment la demande y réagit.
Collaborez avec le réseau :
Il est important pour les professionnels du tourisme de collaborer avec les administrations locales en charge du tourisme. En effet, de cette façon ils peuvent obtenir des informations « marché » pertinentes. Ces informations peuvent les aider à déterminer où se situe leur prix d’attractivité en comparant leur taux de conversion par rapport à la moyenne du marché. Les CRT pourraient également se montrer intéressés par une collaboration visant à générer de la demande et à mettre en avant les établissements à travers des offres et des actions marketing.
Tester de nouvelles approches :
La COVID-19 a éliminé bon nombre des leviers et recettes sur lesquels les responsables financiers peuvent habituellement jouer. Bien que la plupart de ces options ne soient aujourd’hui plus disponibles, ils doivent continuer à tester de nouvelles approches tarifaires. Alors que les voyageurs se montrent de plus en plus sensibles au prix, ils doivent chercher à accroître la valeur des produits afin de préserver le tarif moyen journalier.
Concentration sur des indicateurs évolutifs plutôt que sur des prévisions à long terme :
La reprise de la demande de voyages évolue différemment selon les régions du monde, et ce phénomène va persister. La réglementation, les restrictions et la confiance des voyageurs varient selon la destination. Ce qui accentue encore la complexité et l’incertitude dans la prévision de modèles. Plutôt que de réfléchir à des prévisions à long terme, les professionnels doivent étudier l’évolution de la demande sur leur marché. Immédiat.
Pour assurer la longévité d’un établissement, il est primordial d’optimiser les performances de revenus. Avec des solutions adéquates et une stratégie adaptée, les gestionnaires de revenus hôtelier peuvent parvenir à limiter les pertes, générer de la demande et positionner leur établissement pour profiter au mieux de la reprise.
 | A propos de l’auteur : Article fourni gracieusement par : Vivek Bhogaraju Directeur Général des solutions de performances de revenus, hébergements et locations de vacances chez Expedia Group
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