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mardi 11 août 2020

Transformation Digitale : une étape obligatoire pour les Distributeurs Grossistes en Boissons

Cet article a été soumis pour publication gratuite par un tiers qui en assume l'entière responsabilité. TendanceHotellerie n'approuve ni ne désapprouve ce contenu.

Le digital offre des opportunités inédites aux Distributeurs Grossistes en boissons dans le secteur des CHR. Certains l’ont compris et entamé une mutation légère ou plus profonde. Mais ces initiatives restent encore très marginales. Le retard pris dans la transformation digitale du secteur étant principalement dû à des freins culturels.

Selon une étude OpinionWay réalisée en mai 2020, 84% des Français comptent fréquenter les cafés, bars et restaurants cet été. A la sortie du confinement, ces derniers confirment leurs envies de retrouver leurs bonnes vieilles habitudes et ramener l’art de vivre à la Française au sein des terrasses de café et restaurant.

S’ils veulent être à la hauteur des enjeux de leurs clients, s’adapter à de nouveaux parcours d’achat, les patrons de CHR doivent accélérer la mise en place de stratégies numériques, au risque d’être les grands laissés pour compte de cette révolution boostée par la crise sanitaire.

Un contexte favorable à une accélération de la transformation digitale

La concurrence dans le secteur de la distribution de boissons s’intensifie depuis quelques années avec l’arrivée de nouveaux acteurs 100 % digitaux. De plus en plus de sites marchands se créent pour alimenter le réseau des CHR. Une évolution qui coïncide avec l’apparition de nouvelles habitudes de consommation digitales dans la vie privée et s’étendent aujourd’hui à la sphère professionnelle. Ainsi, près de 1 gérant de CHR sur 3 [1] se dit prêt à commander ses boissons en ligne auprès de son fournisseur habituel.

D’autres raisons poussent à l’accélération de la digitalisation dans ce secteur. En effet, un peu plus de 30 % des commandes de boissons passées par les CHR sont réalisées en dehors des heures d’ouverture des dépôts. De plus, les gérants d’établissements ont aujourd’hui une faible visibilité sur l’écoulement de leur stock et certains passent leur commande la veille pour le lendemain. Sans outils adaptés, comme une simple application mobile de commande, ils se voient encore contraints de laisser un message sur le répondeur de leur fournisseur ou de lui envoyer un mail. En 2020, cela paraît incroyable, mais c’est bien le quotidien d’un bon nombre de Distributeurs Grossistes. Dans les deux cas, le Distributeur Grossiste en Boissons est obligé de ressaisir ces ordres dans son outil informatique avec tous les risques d’erreurs que cela peut entraîner et qui génèrent parfois une insatisfaction du client à la livraison.

Des freins psychologiques et culturels à lever

La digitalisation de la prise de commande va venir apporter du confort et de la sérénité en simplifiant et en sécurisant ce processus. Malgré ses avantages évidents, peu de distributeurs ont pourtant sauté le pas de la vente en ligne. La raison principale est culturelle. Jusqu’à présent, la relation directe était privilégiée soit par le biais de télévendeurs soit par la visite hebdomadaire de commerciaux. La crainte des distributeurs : que la digitalisation vienne fragiliser cette relation de proximité. Et c’est une erreur de jugement. Il ne faut pas confondre les acteurs pure players concurrents et le moyen en lui-même. Loin d’être concurrent, le digital est un réel atout pour renforcer l’efficacité qui reste le meilleur allié de la proximité du terrain.

Dans les faits, lorsqu’un télévendeur passe un appel à son client ou qu’un commercial se déplace chez lui, il se contente bien souvent de renouveler les commandes récurrentes. Demain, grâce à la digitalisation, ces dernières pourront être directement gérées en ligne par le gérant de l’hôtel, du bar ou du restaurant. Le commercial pourra alors se concentrer pleinement sur sa mission de conseil auprès de son client, en consacrant son temps de visite à la présentation des nouveautés, à la valorisation des promotions et à la compréhension de ses enjeux et besoins. Son rôle sera ainsi revalorisé et ses ventes additionnelles boostées !

Une révolution inéluctable à embrasser sans attendre Pour que cette transformation se généralise, les solutions numériques proposées doivent pouvoir s’intégrer facilement aux Systèmes d’informations des Distributeurs Grossistes en Boissons. Développer une application mobile ou un site marchand nécessite également de repenser ses process en fonction des nouveaux usages qui en découlent. Lorsque tout est bien en place, cette évolution permet au distributeur d’apporter progressivement de nouveaux services à forte valeur ajoutée à ses clients.

En plus de passer ses commandes au moment le plus opportun pour lui, le patron d’un CHR peut ainsi, par exemple, retrouver sur ce type d’application l’ensemble de ses documents comptables et contractuels, mais aussi prendre un rendez-vous pour une intervention technique ou contacter son commercial d’un simple clic. Véritables outils de fidélisation, ces dispositifs digitaux donnent la possibilité au distributeur de pousser des informations promotionnelles ou marketing, de rendre plus visible la diversité de son offre avec la mise en ligne de son catalogue et ainsi, d’augmenter ses ventes. Cette transformation facilite également l’accès à de nouveaux marchés comme la vente directe aux particuliers. Sans oublier qu’elle véhicule une image moderne qui sert la conquête des nouvelles générations de patrons de CHR, beaucoup plus ouvertes à ce modèle commercial.

Si les grands industriels du secteur de la boisson ont depuis un moment déjà fait leur révolution digitale, celle-ci doit donc désormais redescendre au niveau des Distributeurs
Grossistes en boissons. Ceux qui ne prendront pas ce virage courent le risque de se faire doubler par la concurrence dans les 2 à 3 prochaines années, voire de disparaître !


A propos de l’auteur :
Article fourni gracieusement par :
Frédéric Fontanet
Directeur Général de Serig Informatique, Groupe DL Software
 

[1Source ZePros CHD n°6 juillet - août 2019

 
 
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