Vous êtes dans la rubrique : Vos Articles
samedi 26 septembre 2020

Revenue Management Hôtelier : Sommes-nous à l’aube d’une révolution ?

Cet article a été soumis pour publication gratuite par un tiers qui en assume l'entière responsabilité. TendanceHotellerie n'approuve ni ne désapprouve ce contenu.

Observations concernant la récente étude de Phocuswright et la situation complexe, mais en pleine évolution des solutions de revenue management.

À l’ère du numérique, quand les innovations se multiplient, il est difficile de croire qu’à peine 15 % des établissements dans le monde utilisent la technologie de revenue management (RM) [1], alors que celle-ci existe depuis plus de 30 ans. En nous basant sur cette déroutante statistique du secteur, nous avons chargé Phocuswright [2] de mener une étude à l’échelle mondiale sur la situation du revenue management hôtelier du point de vue des responsables financiers. Les résultats sont indiscutables.

Contenu sponsorisé :

Les défis d’aujourd’hui

Les trois principaux défis pour les hôteliers aujourd’hui sont :

L’excès d’information,

La diversité des structures hôtelières et la complexité croissante de la distribution en ligne,

La simplicité, qui n’est sûrement pas pour tout de suite.

 

La prédominance d’Internet, des agences de voyages en ligne et des organisateurs de voyages, ainsi que la transparence des prix qui en résulte posent de réels problèmes aux responsables financiers. Les responsables financiers ont de plus en plus de difficultés à faire ce qu’ils faisaient au mieux auparavant, c’est à dire gérer l’inventaire et prendre des décisions de tarification en temps opportun pour améliorer les résultats.

En raison du volume considérable de données issues des différents canaux de distribution, les responsables financiers doivent consacrer 50 % de leur temps à la collecte d’informations. Il ne leur reste alors que peu de temps pour analyser et prendre les décisions qui, finalement, font qu’une stratégie bien élaborée de RM se distingue des autres.

Les grands établissements et les établissements appartenant à une chaîne ne sont pas pour autant à l’abri. En effet, l’étude a révélé que, même si la plupart des grandes chaînes hôtelières et des entreprises de gestion ont accès à la technologie de revenue management, de nombreux responsables financiers au niveau de l’établissement ne respectent pas les recommandations du système, soit en raison de leur expertise locale, soit à cause d’un « manque de confiance dans les recommandations » apportées par la solution de RM imposée par leur enseigne.

De nombreux responsables financiers estiment que « d’autres informations importantes font défaut ». En effet, le type de réservation (chambre uniquement ou espace événementiel) est un renseignement indispensable, tout comme la pertinence dans le processus du statut du programme de fidélité des clients. Et ce n’est pas tout.

L’augmentation des locations de vacances de courte durée et des hébergements alternatifs (qui ne sont plus « alternatifs » !) a apporté une nouvelle complexité qui oblige les responsables financiers à repenser leurs décisions de tarification et d’anticipation. Comme l’a révélé l’étude, les responsables financiers se demandent souvent : « Dans ce marché fluctuant, comment savoir où positionner notre établissement ? Quel est notre ensemble concurrentiel ? »

Les opportunités envisageables pour l’avenir

1. Moins de technologie de RM, plus de compétences en RM

Les participants à l’étude s’accordent à dire que le secteur doit prendre des mesures pour créer des normes concernant l’information et ainsi que des architectures ouvertes, afin de faciliter l’adoption de la technologie de RM. Les responsables financiers souhaitent une technologie de RM véritablement intégrée qui soit un outil cloud ou une solution de renseignements capable d’intégrer des données provenant de l’univers des structures hôtelières, de valider ces données et de proposer des recommandations concrètes.

Cependant, une poignée d’établissements utilisant la technologie de RM, ce n’est pas suffisant pour faire progresser le secteur. Nous devons considérer les compétences en RM indépendamment des solutions technologiques de RM, afin de généraliser l’adoption de décisions de tarification et d’anticipation basées sur les données. Malheureusement, les traditionnelles solutions technologiques de RM se heurtent à des obstacles tels que le coût, la complexité et la nécessité de faire appel à un spécialiste en RM pour gérer la solution. Nous savons que cela n’est pas possible pour la grande majorité des établissements.

Et si nous supprimions ces obstacles ? Et si nous permettions à chaque hôtel, quelle que soit sa taille ou sa localisation, de prendre chaque jour de meilleures décisions de tarification et d’anticipation ? Non seulement le rendement de nos marchés respectifs serait amélioré, mais, au niveau du secteur, nous pourrions bénéficier également de recommandations rationnelles, cohérentes et opportunes.

 

2. Les intermédiaires du secteur du voyage doivent progresser, pour combler le manque d’information

Étant donné que les consommateurs achètent désormais beaucoup en ligne [3], les intermédiaires du secteur du voyage [4] sont de plus en plus sollicités pour fournir davantage d’informations telles que des données sur la demande vers une destination et des renseignements sur les achats des voyageurs. Ces données ne sont tout simplement pas disponibles ailleurs.

En effet, si on considère le fonctionnement du revenue management hôtelier dans l’environnement actuel, il a tendance à se concentrer sur la demande de chambres et d’espaces événementiels au niveau de l’établissement. Suite à l’évolution du contexte de la distribution, les intermédiaires du secteur du voyage peuvent offrir des renseignements précieux : données concernant la demande vers une destination, composantes de prix, taux de conversion et données sur la concurrence en temps réel.

Sur nos plateformes, chaque jour, plus de 3 milliards de combinaisons de recherches sont effectuées par des voyageurs. D’ailleurs, on constate plus de 20 000 changements de prix et de disponibilité d’hébergement chaque seconde et plus de 2 milliards d’échanges de données entre partenaires d’hébergement (hôteliers). Ces derniers lorsqu’ils intègrent à leur prise de décision la technologie de RM peuvent anticiper l’évolution du marché.

Dans l’étude, un cadre supérieur responsable RM d’une chaîne a également souligné que « des renseignements plus pertinents concernant la demande vers une destination peuvent réduire l’erreur de prévision de 10 % à 2 % ».

 

3. Un récit normatif : humains et IA joignent leurs forces

La véritable révolution de la technologie de RM réside dans les capacités du machine learning à agréger et analyser les données, à formuler des recommandations claires et normatives, tout en permettant aux utilisateurs de comprendre les conséquences de leurs actions. En résumé, les responsables financiers souhaiteraient recevoir des recommandations sous la forme d’un récit simple.

Dans notre monde où règne l’IA, où la technologie de RM s’empresse d’exploiter les données et de capitaliser sur ses forces, n’oublions pas qu’au bout du compte, c’est aux humains qu’il appartient d’agir sur ces données. Le résultat auquel nous devrions tous aspirer est un avenir où les gens et les machines créeront de réelles perspectives de croissance des revenus.

Ne serait-ce pas formidable que la technologie de RM parle votre langue ? Ne serait-il pas utile que les compétences en RM permettent de simuler les conséquences de l’adoption de mesures spécifiques ? Et, qu’arriverait-il si ces mesures n’étaient pas mises en œuvre ?

Un appel à la collaboration au sein du secteur

Un jour, Mark Twain a déclaré : « Le secret pour avancer, c’est de commencer. »

Concernant la concurrence, comme de nouvelles opportunités se profilent à l’horizon, il est temps que les grands esprits du secteur s’unissent et commencent à construire une nouvelle plateforme collaborative concernant les méthodes de revenue management hôtelier.

Chez Expedia Group, nous nous engageons à démocratiser l’accès à la technologie de RM. Nous aidons nos partenaires d’hébergement à accroître leurs revenus. Cependant, nous n’y arriverons pas seuls. J’aimerais personnellement que vous me disiez s’il existe des possibilités pour que nos équipes collaborent à l’adoption de méthodes de revenue management pour tous les établissements, quelle que soit leur localisation ou leur taille. Je suis convaincu qu’ensemble, en tant que secteur, nous pouvons y arriver. C’est parti !

L’accès à la technologie de RM pour tous les professionnels du voyage est un véritable enjeu pour notre nouvelle décennie. La démocratisation de cette technologie aidera sans aucun doute les établissements, quelle que soit leur localisation ou leur taille, à accroitre leurs revenus.


A propos de l’auteur :
Article fourni gracieusement par :
Vivek Bhogaraju
Directeur, Solutions de Revenue Management sur la plateforme d’Expedia Group

 

LinkedIn

 

[1Source : Estimations issues de recherches internes réalisées par Expedia Group, octobre 2019

[2Source : Phocuswright a mené une vaste étude qualitative au Royaume-Uni et aux États-Unis de mars à août 2019. Des responsables financiers de chaînes, d’entreprises de gestion et d’établissements indépendants ont participé à l’étude.

[4Le terme « intermédiaires du secteur du voyage » fait référence aux agences de voyages en ligne (OTA), aux moteurs de recherche et aux circuits de distribution.

 
 
Dans le cadre strictement privé (voir les CGU) de la reproduction partielle ou intégrale de cette page, merci d’insérer la marque "TendanceHotellerie" ainsi que le lien https://suiv.me/13020 vers sa source ou le QR Code accessible à l'adresse https://suiv.me/13020.qr. Voir le mode d'emploi.
 
 

 
 
 
 

Vous souhaitez publier un article éducatif ? Une opinion personnelle ? Alors cliquez ici

 
 
 

Forum sur abonnement

Pour participer à ce forum, vous devez vous enregistrer au préalable. Merci d’indiquer ci-dessous l’identifiant personnel qui vous a été fourni. Si vous n’êtes pas enregistré, vous devez vous inscrire.

Connexions’inscriremot de passe oublié ?

 
 
Si vous pensez que TendanceHotellerie.fr a toute sa place dans le paysage de l’hôtellerie francophone, n’hésitez pas nous soutenir. C’est simple et (...) En savoir plus »
Nous avons la volonté de faire correspondre ce webzine à vos attentes. Nous sommes très intéressés de recevoir vos avis et suggestions pour (...) En savoir plus »
Faire de la publicité ? Vous voulez annoncer sur TendanceHotellerie ? Nous proposons aux fournisseurs de services, solutions et produits à destination de l’hôtellerie de (...) En savoir plus »