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mercredi 19 décembre 2018

Article sponsorisé : Les règles d’or du revenue management : 6 leçons à suivre pour maximiser la rentabilité des réservations de votre hôtel

 


« L’éducation n’est pas l’apprentissage des faits, mais la formation de l’esprit à penser » disait Albert Einstein.

Le revenue management est un exemple parfait de comment les hôteliers peuvent non seulement apprendre les faits, mais aussi entraîner leurs esprits à penser différemment.

Les hôteliers qui ont le plus de succès aujourd’hui sont des opérateurs astucieux, constamment à la recherche de façons plus intelligentes et efficaces de gérer leur hôtel et l’amener au succès.

Un hôtelier à l’avant-garde dans son domaine est Stefan Wolf, premier vice-président stratégie de revenu et distribution pour ONYX Hospitality Group.

Avec plus de 20 ans d’expérience travaillant avec quelques-uns des hôtels les plus importants au monde (à savoir IHG, Marriott, Jumeirah et Shangri-la), Stefan a su transformer sa passion pour la nature évolutive du revenue management et de la distribution dans une histoire de rentabilité et de succès.

Stefan dirige actuellement son équipe chez ONYX Hospitality Group, pour mettre en place des stratégies de génération de revenu pour 40 établissements. Nous avons, donc, demandé à Stefan ses conseils et astuces.

Voici les règles de revenue management les plus précieuses, conseillées par Stefan, à suivre tous les jours afin de maximiser la rentabilité des réservations de votre hôtel :

Visez à une diversification bien balancée des réservations

La clientèle de votre hôtel se compose de segments différents. Il est, donc, important de comprendre ces différences pour pouvoir optimiser votre stratégie commerciale. Le temps qui

s’écoule entre la réservation et le séjour (lead time en anglais) de chaque segment représente un point de repère crucial à utiliser pour diversifier vos ventes et optimiser la rentabilité des réservations. De manière générale, on parle de :

Segments lower yield – Des clients réservant généralement bien à l’avance, même six mois avant le séjour dans les hôtels situés en ville, et produisant, généralement, du revenu tout au long de l’année. Pensez aux clients provenant des grossistes.

Segments higher yield – Des clients ne réservant généralement pas beaucoup à l’avance, peut-être même cinq jours avant l’arrivée.

Pensez aux clients provenant des OTA et des réservations directes sur le site de l’hôtel.

Prévoyez votre demande par jour et par segment

Une fois que vous vous familiarisez avec vos segments de revenu (lower et higher yield), vous pourrez réfléchir sur la demande et son évolution d’une période à l’autre.

Dans une période où il n’y pas beaucoup de demande, il faut prendre ce que le marché peut offrir. Le défis consiste, par contre, à avoir une bonne stratégie dans les périodes à haute demande. Si l’hôtel est rempli trop à l’avance pendant les périodes à haute demande, vous allez perde des opportunités de revenu.

Pour augmenter le revenu, il faudra  :

  • Faire des prévisions par segment
  • Mettre en place une stratégie donnant la priorité au segment higher yield.

C’est plus facile à dire qu’à faire car le point critique est, bien évidemment, de dresser des prévisions correctes. Il faut connaître la demande en termes de meilleur tarif disponible (BAR dans le jargon) et de segment higher yield et, finalement, avoir assez de confiance pour savoir dire non aux segments lower yield.

Si, dans le passé, les prévisions se faisaient sur base mensuelle, aujourd’hui il faut également savoir dresser des prévisions par jour et par segment.

Il est essentiel de comprendre vos opportunités sur la base des périodes de demande. Si vous travaillez avec un système de gestion de revenu (RMS), il fera tout automatiquement pour vous mais, sans celui-ci, il vous faudra dresser vos prévisions manuellement.

Pensez à la gestion du revenu comme un marathon, pas comme un sprint

Le revenue management est une discipline de nombres qui a le but d’augmenter le revenu et les profits. Mais c’est un marathon, pas un sprint.

Certains segments vont représenter une source de revenu pour votre hôtel tout au long de l’année, comme, par exemple, les réservations provenant des grossistes qui font partie du lower yield. Par contre, d’autres segments ont une nature plutôt saisonnière, comme par exemple les réservations sur tarifs préférentiels pour les entreprises. Il faudra, donc, également choisir quelle entreprise accepter et ne pas accepter.

Si, en haute saison, vous prenez uniquement des réservations du type higher yield (par exemple BAR ou OTA), vous allez avoir un revenu plus haut pour la saison mais vous allez aussi endommager votre relation avec vos clients du type lower yield et, probablement, rester sans support pour le reste de l’année.

Et le résultat final est que vous allez avoir moins de revenu. Nos collègues du département des ventes gèrent normalement la relation avec nos clients pour assurer du revenu tout au long de l’année et il faut, souvent, renoncer à un revenu à court terme pour obtenir des profits tout au long de l’année.

C’est un équilibre délicat.

Analysez le pouvoir d’achat de vos clients par lieu de provenance

Lorsque vous analysez les différents marchés, vous allez remarquer que la longueur du séjour et la dépense de vos clients sont très différentes suivant le pays de provenance.

Si vous commencez à tracer la source et la dépense de vos clients avec votre système de gestion hôtelière (PMS), vous pouvez décider sur quels marchés vous concentrer.

Ces données vous permettent de prendre des décisions sur les groupes qu’il faudra refuser et les groupes sur lesquels il faudra concentrer vos efforts de marketing afin de diversifier votre stratégie et optimiser vos réservations.

Investissez dans les talents... Vous vous en féliciterez dans le temps !

Si vous venez juste de commencer votre parcours dans le domaine du revenue management, embaucher les bons employés est un véritable investissement. Il faut trouver quelqu’un capable d’analyser les nombres mais, ce qui est encore plus important, cette personne doit savoir bien communiquer ce que ces chiffres signifient à un public qui n’est pas forcément familier du revenue management.

Le secteur du revenue management est plein des personnes introverties, mais il est important d’avoir un Revenue Manager capable de communiquer sa stratégie à toutes les personnes concernées. Cela permet à tous de comprendre les raisons des recommandations fournies et de les soutenir. Si le Revenue Manager n’est pas capable de communiquer son message efficacement, il se peut que les autres membres de l’équipe et les autres départements de l’hôtel soient réticents à adopter sa stratégie.

Utilisez une technologie pour vous aider à surveiller vos concurrents

Comprendre la dynamique de votre marché local et identifier les opportunités pour augmenter ou

baisser vos prix représentent un travail colossal. Les hôtels indépendants n’ont peut-être pas de moyens pour utiliser une technologie de comparaison de tarif, mais l’alternative est un travail manuel, ce qui prend beaucoup trop de temps.

Il y a beaucoup d’hôtels, il faut naviguer sans cesse dans le web et vérifier toutes les combinaisons de durée de séjour. C’est une tâche presque impossible !

Si vous pouvez, appuyez–vous à un fournisseur de technologie, qui vous donne accès au positionnement du prix de vos concurrents à long terme (l’année à venir mais surtout les 30 à 60 jours).

Si vous disposez d’un outil qui vous alerte quand les hôtels concurrents sont complets ou augmentent leurs prix, vous pourrez identifier une opportunité d’augmenter vos prix.

Sans ces outils, vous n’êtes peut-être pas capable de réagir assez rapidement aux évolutions du marché manquant, ainsi, une occasion d’augmenter les tarifs et, dans le temps, la rentabilité de votre hôtel.

Pour découvrir comment un channel manager efficace et facile à utiliser peut changer la façon à travers laquelle vous traitez et augmentez vos réservations, démarrez maintenant avec votre essai gratuit du channel manager, la solution leader du marché de SiteMinder.

Vous pouvez aussi télécharger notre dernier ebook : Comment diversifier la stratégie de distribution de votre hôtel ?


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