Une longueur d’avance : Pourquoi la gestion du chiffre d’affaires est devenue un facteur de différenciation pour les hôteliers indépendants

Les hôteliers indépendants sont déterminés à se battre au même niveau que les marques, en dépit de conditions économiques difficiles et d’un environnement commercial en constante évolution. En fait, avec des opérations indépendantes à flux tendu, il est devenu vital pour eux d’optimiser les revenus dans la mesure du possible. C’est pourquoi les opérateurs indépendants sont plus nombreux que jamais à investir dans la technologie de gestion des revenus. Cette volonté d’accepter le changement et de s’adapter à une technologie facilement disponible a donné aux indépendants la liberté de dépasser leurs objectifs de rentabilité et de se démarquer de la concurrence.

Investir dans une technologie, et a fortiori dans des outils de gestion des revenus, ne fait traditionnellement pas partie de la stratégie d’exploitation des hôteliers indépendants. Au cours des dernières années, ces opérateurs ont dû composer entre des marges très réduites et un positionnement stratégique pour aider leurs établissements à se démarquer de la multitude de marques et d’autres indépendants. Cette tension entre l’esthétique traditionnelle de l’hôtellerie et la réactivité de pointe rend l’exploitation d’hôtels indépendants attrayante pour les exploitants, mais laisse peu de place à l’expérimentation.

Il y a quelques années, les hôteliers indépendants considéraient que les établissements concurrents utilisant la gestion des revenus étaient irréalisables, mais aujourd’hui, cela ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité. Les opérateurs indépendants qui ont adopté la technologie de gestion des revenus ont atteint de nouveaux niveaux de cohérence dans leurs activités, même sans le soutien d’une marque. Voici un aperçu de la manière dont ces outils ont amélioré les opérations des hôtels indépendants, les rendant plus légères, plus intelligentes et plus adaptées à la génération de revenus futurs.

Automatisation nécessaire

La plupart des hôtels indépendants sont des opérateurs allégés, et seuls certains d’entre eux peuvent se passer des membres de l’équipe nécessaires pour un gestionnaire de revenus dédié. Dans la plupart des cas, un seul gestionnaire de revenus est souvent chargé de superviser les revenus de plusieurs hôtels indépendants. Diriger plusieurs établissements indépendants, chacun ayant sa propre philosophie opérationnelle et sa propre clientèle, représente un défi de taille, souvent en raison des différences entre ces hôtels uniques et de la façon dont les opérateurs doivent aborder la fixation des tarifs. Il n’y a tout simplement pas assez d’heures dans la journée pour que les gestionnaires de revenus abordent ce processus manuellement.

Pour de nombreux exploitants indépendants, la solution réside dans l’automatisation. Lorsque les opérateurs ont accès à un outil capable de superviser la plupart des décisions de tarification, de restriction des stocks et de distribution d’un hôtel, ils gagnent du temps dans tous les départements. Au lieu de rechercher et de déchiffrer les tendances d’occupation, puis de les préparer pour les présenter à la direction de l’hôtel, les outils automatisés peuvent suivre les tendances en temps réel et réagir instantanément pour fixer de nouveaux tarifs. Ce faisant, les gestionnaires de revenus sont libres d’ajuster les stratégies pour les cas exceptionnels dans leur prévision de la demande et d’améliorer leur compréhension des conditions du marché au fur et à mesure qu’elles se développent.

L’automatisation a été une source de crainte dans le secteur de l’hôtellerie, mais elle s’est avérée nécessaire dans le domaine de la gestion des revenus. Les hôtels évoluent dans un monde où il y a trop de facteurs à prendre en compte à tout moment, et les opérateurs ont besoin de flexibilité pour gérer leurs établissements sans craindre de laisser de l’argent sur la table. L’automatisation de la gestion des revenus aide les hôtels à rester rentables, prospères et cohérents à une époque où les hôtels cherchent de nouveaux moyens de rester en tête de leurs concurrents.

Choisir ses cibles

Étant donné que les hôtels indépendants fonctionnent généralement avec des marges plus faibles que les établissements de marque, les revenus potentiels manqués ont généralement un impact plus important sur les hôtels indépendants. Il est devenu nécessaire pour les hôtels indépendants de choisir judicieusement leurs cibles, en faisant un marketing plus efficace auprès des clients souhaités bien avant leur arrivée. Dans certains cas, cela signifie courtiser les groupes et les voyageurs d’affaires, alors que dans d’autres, cela signifie les exclure.

Si de nombreux opérateurs se félicitent d’une base solide de réservations de groupes et de voyageurs d’affaires, ces derniers peuvent également réduire la capacité d’un établissement indépendant à maximiser son chiffre d’affaires pendant les périodes de forte demande. En capitalisant sur les tendances émergentes et en utilisant l’analyse des données en temps réel pour fournir des prévisions plus approfondies, les hôtels peuvent optimiser leurs revenus dans des zones précédemment bloquées à des taux inférieurs. L’utilisation d’un logiciel de gestion des revenus adapté peut aider les équipes internes de l’hôtel à identifier à l’avance les jours à forte demande (et donc à forte valeur) pour les réservations. À partir de là, les hôtels peuvent utiliser cette connaissance pour ajuster les tarifs en conséquence afin de s’assurer que leur inventaire de chambres génère autant de revenus que possible.

Bien que cette stratégie puisse sembler risquée pour les hôtels indépendants, les technologies innovantes de gestion des revenus permettent de se prémunir contre les opportunités manquées en calculant le potentiel de tarification des groupes et en l’évaluant par rapport aux tendances émergentes en matière de réservations transitoires. Cela permet aux hôtels d’attribuer une valeur aux réservations de groupe en fonction de leur fiabilité et aux gestionnaires de revenus et à leurs équipes de vente de comprendre l’impact prévu de l’acceptation de nouvelles affaires de groupe. Ces outils font des hôteliers de meilleurs décideurs, plus confiants.

Vous jouez toujours la carte de la sécurité ?

L’hôtellerie, en tant que discipline, résiste souvent au changement, mais d’innombrables opportunités de revenus ont été perdues au fil des ans en raison du désir constant des opérateurs de s’en tenir à la tradition. Les mots « Nous avons toujours fait comme ça » résonnent dans les couloirs de nombreux hôtels vides, même si ces opérateurs ont été rentables à un moment donné. Les tendances récentes ont montré que jouer la carte de la sécurité comporte des risques, et les stratégies de gestion des revenus les plus efficaces sont désormais associées à une technologie puissante équipée de garde-fous permettant d’éviter les pertes de revenus partout où c’est possible.

Les gestionnaires de revenus les plus efficaces parmi les opérateurs indépendants sont prêts à expérimenter judicieusement des stratégies de tarification. Ils utilisent la technologie pour déterminer quand et comment prendre plus de risques et quand prendre du recul et évaluer les tendances émergentes. Ils utilisent ensuite la technologie pour évaluer les conséquences de cette prise de décision et prendre des mesures pour optimiser ou atténuer les résultats. Ce processus est difficile, voire impossible, si la charge de travail d’un gestionnaire de revenus est constituée de processus manuels qui occupent une part disproportionnée de son temps et de son énergie.

Cela est possible si les hôteliers indépendants alignent leur pile technologique pour soutenir le libre transfert d’informations entre les départements. Lorsque vous envisagez d’aller de l’avant, demandez-vous si votre hôtel dispose d’un système de gestion immobilière, d’un gestionnaire de canaux et d’un système d’achat de tarifs solides - et si ce n’est pas le cas, pourquoi ? Ces outils fournissent une partie essentielle des points de données qui continuent à stimuler l’efficacité des prévisions RMS et constituent la base d’une stratégie efficace de gestion des revenus.

Par Guillaume Sardain, Directeur Commercial France, BENELUX, Suisse et Afrique du Nord