Interview avec Guillaume Sardain, Directeur des ventes France, Benelux, Suisse et Afrique du nord, IDeaS Revenue Solutions

[TH] Qu’est-ce qu’un RMS pour ceux qui ne sont pas familiers avec ce terme ?

[GS] RMS signifie, Revenue Management System, c’est un logiciel informatique utilisé majoritairement par les hôtels pour optimiser leurs revenus. Il analyse les données en temps réel et recommande les meilleurs tarifs pour optimiser le taux d’occupation, le mix de clientèle et les profits. En automatisant les tâches et en fournissant des analyses précises, le RMS permet aux hôteliers de prendre des décisions avisées pour améliorer leurs performances et donc leurs revenus.

[TH] Et si vous aviez un RMS ?

[GS] Il y a plusieurs avantages à avoir un RMS. Tout d’abord, un RMS permet à un hôtelier de prendre des décisions éclairées en matière de tarification, en se basant sur des données collectées en temps réel et des analyses approfondies. Il aide à anticiper la demande et à maximiser les revenus en ajustant les tarifs en fonction de la demande et de la concurrence. De plus, un RMS automatise de nombreuses tâches manuelles et répétitives, ce qui permet aux hôteliers de gagner un temps précieux et de se concentrer sur d’autres aspects stratégiques de leur entreprise.

[TH] Quelles sont les craintes courantes des hôteliers lorsqu’il s’agit d’implémenter un RMS dans leur établissement ?

[GS] Les appréhensions concernant l’implémentation d’un RMS que je relève dans mes conversations sont tout d’abord : la peur face à la complexité technologique, l’inquiétude de perdre le contrôle sur les décisions de prix, la crainte de coûts élevés et enfin l’incertitude quant à l’impact sur les équipes en place. Des réactions tout à fait humaines et légitimes. Je dirai que si on se posait ce genre de questions, alors vous êtes probablement prêt à franchir le pas et améliorer votre business. Également, il est important de noter que la plupart des fournisseurs de RMS offrent généralement un accompagnement et des formations, ainsi qu´une assistance pour aider les hôteliers à surmonter les doutes et pouvoir tirer pleinement parti des avantages d´un tel système.

[TH] Comment les RMS peuvent-ils aider les hôtels à rester compétitifs sur le marché ?

[GS] Bien qu´il y ait eu beaucoup de progrès, à ce jour, un hôtelier ne peut pas collecter, analyser et traiter les données 24h/24h et c’est la raison pour laquelle il a réellement besoin d’un assistant intelligent dans ces tâches laborieuses et chronophages. Les RMS sont là pour aider les hôtels à rester compétitifs en leur permettant de prendre des décisions tarifaires plus avisées et proactives. En analysant les données du marché, les tendances de la demande et les comportements des concurrents, les RMS vont recommander des tarifs optimaux pour maximiser les revenus. Cela permet aux hôtels de rester compétitifs en ajustant rapidement leurs prix en fonction des fluctuations de la demande et de la concurrence.

[TH] Quels sont les résultats qu’un hôtel peut attendre de l’implémentation d’un RMS ?

[GS] L’installation d’un RMS peut apporter des résultats tangibles à un hôtel. En ayant une bonne connaissance du système avec des techniques de tarification et de gestion des revenus, les hôteliers peuvent s’attendre à une augmentation de leur chiffre d’affaires et de leurs profits grâce à des prises de décision qui deviennent stratégiques. De plus, l’automatisation de nombreuses tâches permet de réduire les erreurs humaines et d’améliorer l’efficacité opérationnelle de l’établissement.

[TH] Pouvez-vous nous partager certains résultats que vous avez constatés après l’implémentation ?

[GS] En moyenne, nous constatons une augmentation entre 7% et 20% du RevPAR, mais nous avons remarqué que ce sont certains « petits » hôtels qui ont connu les plus fortes augmentations - il y a eu des cas où les augmentations atteignent jusqu’à 40% d’une année à l’autre. Voyez l’étude Macdonald Hotels & Resorts

[TH] Pourquoi pensez-vous qu’il existe une perception sur le marché selon laquelle les systèmes de Revenue Management ne conviennent qu’aux grandes chaînes hôtelières ?

[GS] Cette perception que les RMS sont principalement adaptés aux grandes chaînes peut provenir de plusieurs facteurs :
Historiquement, elles ont été les pionnières à mettre en place le ``Yield´´ à grande échelle dans leurs établissements et pour se faire, il a fallu créer des outils adaptés à l´hôtellerie. Cela n´a rien de nouveau, le Revenue Management existe depuis plus de 35 ans.

D´autres facteurs peuvent être associés :

• Aux coûts de mise en œuvre et de la maintenance d’un RMS qui peut représenter un investissement non-négligeable pour un hôtel indépendant. Les grandes chaînes disposent de ressources financières dédiées aux solutions technologiques, leur permettant d’adopter facilement des RMS.

• La disponibilité des ressources des chaînes hôtelières qui ont des équipes ou des services dédiés à la gestion du revenu... Un hôtel indépendant a probablement moins de temps voire de connaissances en Revenu Management pour utiliser ces outils.

Il faut donc faire la part des choses, ces perceptions ne sont plus toutes justifiées. Les RMS ont progressé et sont capables de s´adapter à toutes tailles d´établissements et de business (centres de vacances, résidences long-séjour, hôtels indépendants, Resorts, Campings, etc…)

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