Mettre en place une stratégie de Revenue Management en période de récession

 
En ces temps difficiles, gérer un hôtel peut être un véritable défi, et avec un nombre impressionnant de facteurs à prendre en compte, la gestion des revenus est souvent négligée. De nombreux hôtels et complexes hôteliers peinent à atteindre leur potentiel de revenus optimal aujourd’hui, se concentrant uniquement sur la fourniture d’une expérience client de haute qualité, autant que possible, avec les ressources dont ils disposent.

Cela conduit à un manque de clarté quant à la position de l’hôtel sur le marché et aux stratégies de tarification associées pour répondre aux fluctuations de la demande et des conditions . Il ne suffit plus de construire un bel établissement, de veiller à ce que les chambres soient joliment décorées et de disposer d’un personnel pour servir les clients potentiels.

De nos jours, il est indispensable que l’optimisation de la configuration des types de chambres, ainsi que la mise en œuvre et l’intégration des technologies de gestion des revenus au sein de l’infrastructure informatique de l’hôtel soient intégrées aux activités hôtelières. En effet, posséder les meilleures chambres et offrir les meilleurs services ne suffit pas sans un système de gestion des revenus (RMS) efficace pour les soutenir.

Avant de pouvoir tirer profit de leur système de gestion des revenus (RMS), les opérateurs doivent s’assurer qu’il est correctement configuré. De nos jours, de nombreux aspects de la gestion des revenus doivent être pris en compte, tels que l’élaboration de stratégies de vente et de revenus pour chaque segment de marché, une évaluation complète de la concurrence, la recherche sur les prix, le traitement des prix ou encore la planification prospective des cycles de demande du marché.

Compte tenu de l’évolution rapide des conditions du marché moderne et de la succession des périodes de récession à travers le monde, les hôtels et les complexes hôteliers doivent développer un plan commercial complet qui intègre :

• Une analyse stratégique de l’hôtel, y compris une étude du micro-marché et des facteurs économiques globaux susceptibles d’affecter les performances de l’hôtel.
• Une analyse détaillée de la concurrence, notamment de son positionnement en matière de tarification et de valeur.
• Des structures de tarification définies, notamment : tarif d’analyse comparative (à savoir le meilleur tarif disponible), remises et promotions, forfaits, tarifs négociés et contrats à long terme, tels que les équipages de compagnies aériennes ou les circuits de voyages.
• Des stratégies de canaux établies en fonction du positionnement des produits et de l’environnement du marché, ainsi que d’un « positionnement des produits » cohérent (par exemple, descriptions des hôtels, des types de chambres, etc.) à travers tous les canaux.
• Des stratégies de segmentation du marché et des plans d’action axés en particulier sur les segments d’activité à forte contribution au revenu (à développer en collaboration avec les équipes de ventes et marketing)

Un système de gestion des revenus (RMS) basé sur des données peut aider un hôtel à créer ce plan complet. Étant donné qu’un RMS aide à classer et à comprendre les points de données, il est indispensable à la création d’un hôtel pérenne.

Dans un marché instable et de plus en plus concurrentiel, tout hôtel ou complexe hôtelier doit être en mesure de relever les défis d’une demande variable dès son ouverture. Il ne suffit plus pour un établissement d’ouvrir ses portes et de s’attendre à ce que le bon client entre et paie le bon prix. Les hôtels doivent planifier minutieusement, tester et s’adapter efficacement afin d’optimiser leurs revenus et leur succès commercial à long terme.