Ce que votre système de gestion des recettes devrait faire pour vous

Nous assistons actuellement à des changements considérables dans les technologies hôtelières : les canaux évoluent à un rythme rapide, les clients peuvent comparer les différentes options comme jamais auparavant et les systèmes de vente font enfin l’objet d’investissements. Cependant, peu de systèmes avec lesquels les hôteliers interagissent sont aussi avancés sur le plan analytique que leur système de gestion des recettes (RMS), mais votre système parvient-il à suivre le rythme des changements ?

Le premier point à considérer est la manière dont les différents tarifs et segments sont contrôlés. De nombreuses solutions RMS regroupent les données de transaction dans des groupes agrégés, tels que les segments de marché, ou classent simplement les réservations en fonction de leur valeur. Malheureusement, cela entraîne souvent la perte d’informations importantes.

La saisie individuelle des informations par transaction permet au RMS de les séparer en fonction des facteurs qui influencent les comportements clés ainsi que des aspects critiques des tarifs qui influencent la façon dont ils doivent être fixés et contrôlés. Une fois que c’est fait, il est possible d’établir les regroupements les plus efficaces pour soutenir des décisions précises en matière de prévision et d’optimisation.

Prenons l’exemple d’un scénario dans lequel nous avons deux tarifs d’entreprise : l’un est à un prix fixe, mais l’hôtel peut restreindre la disponibilité selon les besoins les jours de pointe, tandis que l’autre offre une réduction garantie de 10 % sur le meilleur tarif disponible avec la clause de la dernière chambre disponible, ce qui signifie que la disponibilité de ce tarif ne peut pas être limitée. Ces deux tarifs se retrouveront souvent dans le même segment de marché, car il s’agit dans les deux cas de tarifs contractuels d’entreprise.

Cependant, du point de vue de la gestion des recettes et de l’analyse, ces deux tarifs se comportent différemment et doivent être contrôlés différemment. La création de groupements analytiques en différenciant la manière dont les tarifs seront contrôlés dans votre RMS se traduira par des décisions plus optimales et, en fin de compte, par de meilleures performances financières.

Des prévisions de la demande qui tiennent compte de la diversité des comportements des clients

Les différents segments de clientèle ont des comportements de réservation et de séjour différents. Les clients d’affaires séjournent généralement en semaine et disposent de fenêtres de réservation courtes par rapport aux touristes et aux groupes. Comme ces comportements évoluent au fil du temps, il est difficile de trouver une approche unique de prévision de la demande adaptée à tous ces segments et canaux. Cependant, certaines solutions RMS continuent d’utiliser une seule approche prévisionnelle pour prévoir les comportements disparates de nombreux segments différents.

Un RMS moderne doit disposer de techniques analytiques qui examinent automatiquement les comportements distincts dans chaque établissement, segment et canal. Au sein d’un même établissement, les différents segments peuvent avoir des comportements différents qui nécessitent des approches prévisionnelles différentes. Votre système doit régulièrement examiner les établissements et les segments pour voir si ces comportements changent et, si nécessaire, actualiser le modèle prévisionnel en conséquence. Le résultat est un processus de prévision plus précis et plus fiable qui n’est pas limité à une seule approche ou méthode de prévision.

Adaptabilité et effet des tarifs des concurrents

À mesure que le secteur a adopté le concept de meilleur tarif disponible, la mesure et la prise en compte de la sensibilité au prix sont devenues de plus en plus importantes dans la gestion des recettes. Il n’est pas possible d’optimiser le meilleur tarif disponible sans comprendre comment la demande évoluera en fonction de son augmentation ou de sa diminution.

La prise en compte des tarifs des concurrents est un élément important pour comprendre la sensibilité au prix. Bien qu’il soit facile de se contenter de fixer ses tarifs en fonction de ceux de ses concurrents, cela peut entraîner des erreurs importantes dans la gestion des recettes. Les tarifs des concurrents doivent être pris en compte lors de l’estimation de la sensibilité au prix. Le degré d’impact d’un changement de tarif sur la demande de votre établissement doit tenir compte non seulement de l’ampleur du changement de tarif, mais aussi du tarif en lui-même et de ceux de vos concurrents.

Gestion des tarifs et de la disponibilité

Même avec la prévalence des tarifs dynamiques et du meilleur tarif disponible, la plupart des hôtels ont des tarifs qui doivent être gérés en matière de disponibilité. Dans un tel environnement, il ne suffit pas d’optimiser les tarifs, il faut également gérer leur disponibilité. L’impact des décisions relatives à la tarification sur la demande rend extrêmement complexe l’optimisation simultanée des tarifs et de la disponibilité (en particulier lorsque l’on tient compte de la durée du séjour), mais c’est la réalité du marché actuel.

Le secteur de l’hôtellerie et de la distribution de voyages continue d’évoluer, et un RMS moderne doit suivre le rythme, à la fois sur le plan technique et analytique. Dans le marché dynamique d’aujourd’hui, la capacité à utiliser les dernières pratiques de tarification est essentielle si un hôtel veut optimiser ses revenus. Sur le marché dynamique d’aujourd’hui, la capacité d’un hôtel à utiliser les dernières pratiques de tarification est essentielle s’il veut optimiser ses revenus.