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vendredi 9 décembre 2022

Meilleures pratiques de gestion des revenus dans le secteur hôtelier

Quel que soit votre niveau d’expérience dans le secteur hôtelier, l’optimisation des meilleures pratiques de gestion des revenus contribuera grandement à accroître la rentabilité.

Que vous soyez expérimenté ou nouveau dans le secteur, il y a toujours quelque chose à apprendre. Ceci est particulièrement vrai en ce qui concerne les meilleures pratiques en matière de gestion des revenus. La compréhension et la connaissance des méthodes et des outils à utiliser vous permettront d’optimiser le potentiel de revenus de votre établissement.

Passons en revue les principes de base de la gestion des revenus, examinons les meilleures pratiques les plus récentes et explorons les stratégies et outils de données et d’analyse qui pourraient vous être utiles.

Qu’est-ce que la gestion des revenus ?

Robert G. Cross, auteur de « Revenue Management : Hard-Core Tactics for Market Domination » définit la gestion des revenus comme l’art et la science de prédire la demande des clients en temps réel au niveau du micromarché et d’optimiser le prix et la disponibilité des produits.

À la base, la gestion des revenus a pour but de permettre aux hôteliers et aux autres entreprises qui vendent des produits périssables de mieux prévoir la demande, puis de fixer les prix et commercialiser leurs produits de manière dynamique afin de maximiser les profits et le taux d’occupation. Il s’agit de vendre le bon produit, au bon prix, par le biais du bon canal de vente, au bon client et au bon moment.

La prévision de la gestion des revenus prend en compte les éléments suivants :

  • Demande prévisible
  • Demande variable ou incertaine
  • Demande non contrainte
  • Stock de produits périssables
  • Saisonnalité
  • Durée du séjour
  • Jours avant l’arrivée
  • Sensibilité des clients aux prix
  • Structure des coûts et des prix

L’un des éléments clés de la gestion des revenus dans le secteur hôtelier est la gestion du rendement, qui consiste à ajuster le prix d’un produit pour répondre à des facteurs de marché variables tels que la demande. Lorsque des entreprises possédant des produits périssables, comme les hôtels et les centres de villégiature, prennent des réservations, elles veulent s’assurer qu’elles maximisent à la fois les revenus et le taux d’occupation.

Meilleures pratiques pour la gestion des revenus dans le secteur hôtelier

Quels que soient les outils que vous utilisez, toutes les stratégies de gestion des revenus qui suivent les meilleures pratiques sont destinées à prévoir la demande avec précision, ce qui vous permet de définir des tarifs optimaux tout en répondant à la demande.

Les éléments clés dans le cadre d’une stratégie de gestion des revenus sont les suivants :

  • Tarification
  • Prévisions
  • Marketing
  • Gestion des stocks
  • Stratégie de distribution

 

Il y a beaucoup d’éléments à explorer dans la discipline de la gestion des revenus. Concentrons-nous sur trois d’entre eux en particulier : l’identification des éléments déclencheurs, l’augmentation des réservations directes et la gestion des surréservations.

On a tendance à croire que le Revenue Management n´est fait que pour des chaînes hôtelières et pas forcément adapté à tous les hôtels. Grâce à la technologie, il devient accessible pour tous. Permettant d´identifier des opportunités de croissance, il sera votre meilleur allier. Ne vous privez pas de faire croître votre chiffre d´affaires. – Guillaume Sardain, Director of Sales France at IDeaS.

Identification des éléments déclencheurs

Les éléments déclencheurs sont utilisés pour déterminer quand ouvrir ou fermer une catégorie de chambre pour les périodes d’affluence ou de calme. Par exemple, si vous anticipez une forte demande ou une période de forte activité, vous savez qu’il faut augmenter les tarifs des chambres et limiter l’inventaire. Lorsque vos chambres sont en faible demande, ou en période calme, vous savez qu’il faut baisser les tarifs et ouvrir davantage l’inventaire, si possible.

Que votre établissement soit en période de forte ou de faible demande, il est indispensable de fixer un tarif minimum. Vous pouvez définir des paliers de prix, ou fixer des prix plancher et plafond, afin de vous adapter facilement à la sensibilité au prix dans votre marché. Le fait d’avoir des tarifs minimum permet également à votre personnel de mieux aider les clients qui cherchent à louer une chambre le jour même, sans réservation. Cela permet à votre personnel de vendre des chambres en personne sans nuire à la stratégie de revenus de votre établissement.

Augmentation des réservations directes

L’une des meilleures pratiques à suivre pour la gestion des revenus dans le secteur hôtelier est de générer des réservations directes. En incitant le plus grand nombre possible de personnes à réserver directement chez vous, vous pouvez réduire les coûts de distribution par des tiers et améliorer le suivi des données, ce qui vous aidera à contrôler les tarifs et à segmenter votre public. Cela vous permettra d’identifier des tendances, de définir des groupes de voyageurs, de savoir si les gens réservent longtemps à l’avance ou si vous avez beaucoup d’arrivées sans réservation, etc. En utilisant ces informations, vous pouvez définir des politiques d’annulation qui peuvent avoir un grand impact sur la gestion des revenus.

Gestion des surréservations

Puisque la location de chambres et de suites fournit à votre marché un produit périssable, vous voulez louer autant de chambres que possible chaque nuit. En période de forte demande, il est essentiel de déterminer le niveau de surréservation adapté.

Bien qu’une surréservation excessive puisse être source de stress pour votre clientèle et votre personnel, vous ne voulez pas non plus louer exactement 256 chambres dans un établissement de 256 chambres si la demande est très forte. Il est peu probable que chaque personne ayant réservé une chambre se présente ce soir-là.

Le suivi de vos données de gestion des revenus peut vous indiquer le nombre d’absences probables, ce qui peut vous aider à décider du nombre de chambres que vous devez surréserver avant de devoir envoyer des personnes vers d’autres établissements, ce qui peut réduire vos bénéfices.

La surréservation par type de chambre est une autre tactique utilisée par certains établissements, qui consiste à surréserver les catégories de chambre les plus populaires en sachant que des chambres de catégorie supérieure sont disponibles en cas de besoin. Cette approche présente l’avantage supplémentaire de créer une expérience positive pour le client lorsqu’il est informé, au moment de l’enregistrement, qu’il séjournera dans une chambre de catégorie supérieure.

L’automatisation rend la gestion des revenus plus simple et plus efficace

L’efficacité de votre stratégie de gestion des revenus peut être mesurée à l’aide d’indicateurs clés de performance, qui détaillent votre taux d’occupation, votre taux journalier moyen, votre revenu par chambre disponible, etc. Bien que de nombreuses stratégies de gestion des revenus soient encore structurées autour de l’utilisation de feuilles de calcul, l’automatisation est un moyen bien plus efficace et pratique de suivre les indicateurs clés de performance pour piloter votre stratégie de gestion des revenus.

L’automatisation à l’aide de solutions logicielles n’est pas seulement plus rapide que l’utilisation de feuilles de calcul, elle est aussi plus précise. Augmentez votre rentabilité grâce à des prévisions précises et fixez vos prix en toute confiance tout en améliorant votre productivité. Les solutions de gestion des revenus tout-en-un et faciles à utiliser d’IDeaS peuvent être exactement ce dont vous avez besoin pour acquérir un avantage concurrentiel et vous assurer que vous suivez les meilleures pratiques en matière de gestion des revenus dans le secteur hôtelier.


 
 
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