L’hôtellerie est un secteur en constante évolution. Les canaux de distribution n’échappent pas à cette tendance et si les acteurs traditionnels du secteur sont toujours aussi présents, on peut également observer l’émergence de nouveaux canaux de vente.

Si la stratégie de distribution d’un hôtel n’a pas été revue depuis plusieurs années, il y a de forte chance qu’elle ne soit plus optimale aujourd’hui. Même pour les hôtels ayant de bons taux d’occupation, travailler sa distribution est important pour performer sur le marché de demain.

Il s’agit d’abord de rappeler brièvement quels sont principaux types de canaux de distribution :

Les réservations directes : le Graal de tous les hôteliers

Il s’agit des réservations effectuées par téléphone, par e-mail, sur le site web des hôtels ou encore via les réseaux sociaux dont Facebook, Instagram... Les avantages sont l’absence de commission (en fonction du fournisseur choisi pour son moteur de réservation) et le contrôle de la relation avec votre client dès le départ.

Les Métamoteurs (Google Hotel Ads, Kayak, Trivago, TripAdvisor)

Ils fonctionnent comme un moteur de recherche. Ces plateformes comparent les tarifs sur plusieurs OTA ainsi que sur le site officiel des hôtels et représentent une belle opportunité pour générer davantage de réservation en direct. Les métamoteurs gagnent de l’argent par le biais de publicités sur les recherches, comme le font les moteurs de recherche. Toutefois, ils facturent un coût par clic, tout comme la publicité traditionnelle, plutôt que de facturer une commission.

Les agences de voyages en ligne ou OTAs (Booking, Expedia)

Les OTAs sont les principales sources de réservation dans nos classements à travers le monde (sur plus de 35 000 hôtels). Ces plateformes permettent aux clients de rechercher des hôtels, de comparer les tarifs et d’effectuer ensuite leur réservation sur ces sites avec l’assurance que l’hôtel mettra la chambre souhaitée à leur disposition.

Si elles sont souvent considérées comme un ennemi en raison de leurs commissions élevées, il est indéniable de dire que les agences de voyages en lignes donnent une visibilité mondiale aux établissements qui utilisent leurs services et représente une source de réservation souvent incontournable. Elles permettent ainsi d’attirer des voyageurs du monde entier, qui serait difficile à atteindre autrement.

Au lieu de les combattre (ce qui s’avère le plus souvent inefficace, voire contre-productif), elles peuvent devenir un puissant allié, à condition d’avoir mis en place les bonnes stratégies. Un article SiteMinder dédié exclusivement à ces stratégies sera disponible prochainement et, en attendant, il est possible d’en savoir plus en contactant directement l’un de nos consultants.

Les systèmes de distribution globale (GDS)

Un GDS est un réseau intuitif et sophistiqué de professionnels du voyage qui cherchent tous à trouver les meilleurs tarifs et formules de voyage pour leurs clients. Plutôt que d’agir comme un système de réservation, à la façon d’un OTA, le GDS fonctionne comme un portail que les agents peuvent utiliser pour se connecter aux hôtels, et inversement.

Les hôtels partenaires du GDS peuvent diffuser leurs tarifs, disponibilités et formules de voyage au réseau, ce qui permet aux agents présents sur le GDS de réserver pour leurs propres clients.

En règle générale, en tant qu’opérateur hôtelier, vous devriez considérer le GDS comme l’un des canaux majeurs de votre stratégie de distribution hôtelière, notamment si vous souhaitez cibler les voyageurs d’affaires.

1. Booking.com
2. Expedia
3. Site web des hôtels (réservations directes)
4. Hotelbeds (GTA et Tourico inclus)
5. Systèmes de distributions globale (GDS)
6. HRS - Hotel Reservation Service
7. Hostelworld Group
8. Agoda
9. Infinite Hotel
10. Ctrip (nouveau venu dans notre top et à suivre)
11. Weekendesk
12. Hotusa

Découvrez l’article complet

• Les ventes hôtelières via des intermédiaires en ligne (OTAs, GDS…) sont en plein boom
• Booking.com et Expedia offrent une visibilité incontournable
• Hotelbeds est désormais un canal encore plus puissant
• La valeur des voyageurs chinois ne cesse de croître en Occident
• Les voyageurs à petit budget représentent un marché lucratif
• Le marché des voyages d’affaires est en plein essor
• Les réservations directes ne sont pas freinées par la montée en puissance des OTA

Le bon mix en termes de distribution n’est pas le même pour tout le monde : il s’agit donc d’élaborer une stratégie de distribution adaptée à son hôtel (en fonction du type d’établissement, de sa situation géographique et de sa clientėle cible par exemple)

1. Dressez le profil de votre clientèle actuel
2. Définissez également votre clientèle cible (région, groupes d’âge, types de comportements…)
3. Comprenez quels canaux vont utiliser vos marchés cibles pour leurs réservations.
4. Examinez les canaux de réservation les plus performants
5. Quel est le taux des commissions que vous devrez payer ?
6. Ne négligez pas votre site internet, ni les réseaux sociaux
7. Développez une véritable stratégie tarifaire

Exemples en bref :

• Agoda : voyageurs asiatiques
• Ctrip : voyageurs chinois
• HRS : voyageurs allemands
• Hostelworld Group : routards et voyageurs à petit budget, souvent jeunes
• Hotelbeds : grossiste basé en Europe connectant les hôtels aux voyagistes, agences de voyages et compagnies aériennes
• Rakuten : voyageurs japonais
• Mr & Mrs Smith : voyageurs haut de gamme, de luxe
• HotelSpecials : voyageurs néerlandais, allemands et wallons
• Airbnb : canal destiné aux segments de voyageurs intéressés par les boutiques-hôtels
• Infinite Hotel et Weekendesk : voyageurs français (plus de 2 touristes sur 3)

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