8^e Newsletter du Comité pour la Modernisation de l’Hôtellerie Française : focus sur l’absence de commercialisation active par les hôtels

Selon Coach Omnium, les hôteliers indépendants français ont une forte tendance à se montrer passifs en matière de commercialisation. Ils seraient ainsi seulement 18% à réaliser une commercialisation active de leur établissement. Cette commercialisation active leur impose d’agir pour rechercher des clients, en menant des opérations ciblées de prospection et de promotion de leur établissement.

A contrario, la majorité des hôteliers indépendants se contentent, faute de moyens, par méconnaissance des techniques ou volontairement, d’une commercialisation passive, qui consiste à proposer uniquement un site internet statique ou à apparaître sur des listes d’hôtels institutionnelles ou d’organismes spécialisés. Cette passivité est insuffisante pour attirer une « véritable demande » et pour « optimiser les recettes par client ». En outre, 60% des ces hôtels passifs sont situés dans des zones peu actives en prospection touristiques, à la campagne, dans un village ou une petite ville. Cette passivité est par ailleurs inversement proportionnelle à la taille des hôtels et à leur catégorie. Les hôtels les plus grands, offrant le plus de services et/ou les plus élevés en gamme sont souvent les plus actifs.

Deux moyens de prospection sont généralement les plus utilisés :
 Un site internet pour 88% des hôteliers : c’est un outil à double tranchant, qui peut être extrêmement valorisant si vivant et interactif, ou qui peut devenir une simple brochure s’il n’est pas activement géré.
 L’adhésion à une chaîne hôtelière volontaire et à l’office du tourisme. Dans ce cas, l’hôtel passif confie son action commerciale à un tiers, ce qui ne lui garantit pas toujours un retour favorable.

La prospection a tendance à être délaissée, notamment celle par téléphone, ou les visites d’entreprise et de prescripteurs, qui sont cependant des leviers efficaces. Par ailleurs, des outils comme les réseaux sociaux peuvent s’avérer comme de véritables clefs pour démarcher aisément des clients potentiels.

La question de l’implication dans une démarche commerciale est cruciale pour les hôteliers indépendants qui subissent déjà lourdement la concurrence des chaînes intégrées, qui ne représentent que 17% des hôtels classés pour 54% de parts de marché. Investir dans une activité commerciale n’est pas forcément le moyen le plus coûteux d’attirer et de |fidéliser des clients->mot121], il suffit avant tout de s’impliquer.

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