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vendredi 22 juin 2018

Etude Egencia sur les prévisions 2013 du voyage d’affaires

 
 

Egencia publie son étude « Prévisions 2013 du voyage d’affaires et Indice de négociabilité des tarifs hôteliers » à destination des entreprises.

Prévisions

Son étude débute par une prévision de l’évolution du prix moyen (ADR en anglais) :

Le marché hôtelier européen demeurera probablement hétérogène en 2013, tout comme il l’a été en 2012. Alors que Dublin et Munich devraient enregistrer des progressions à deux chiffres de leurs ADR, le développement de l’offre à Moscou devrait tirer les prix vers le bas.

Les Jeux Olympiques étant terminés, Londres dispose d’un grand nombre de nouveaux hôtels à remplir. Les acheteurs devraient donc être en mesure de négocier de meilleurs tarifs pour leurs programmes. Ailleurs au RoyaumeUni, Manchester et Glasgow devraient également offrir aux acheteurs un climat favorable aux négociations. La demande d’hébergement à Paris reste forte, entraînant des prévisions d’augmentation de l’ADR proches de 7 %. A l’inverse, Marseille devrait connaître un certain recul de ses tarifs.

En Allemagne, la demande rattrapera l’offre, en particulier à Francfort, où les prix devraient augmenter de 5 % en moyenne. Munich, avec une hausse de 10 % de l’ADR, sera le marché allemand le plus robuste. Berlin verra une modeste augmentation de 3% de son ADR en raison du développement prévu de l’offre.

Recommandations aux entreprises

Exploiter des informations basées sur les données pour structurer le programme hôtelier. Les acheteurs doivent utiliser les informations consolidées lors de l’analyse de leurs données dans chaque marché comme base de définition du nombre : d’établissements avec lesquels passer des contrats. La règle empirique courante est : un hôtel pour 500 chambresnuitées ou 10 000 € dépensés. Un nombre restreint d’hôtels sous contrat permettra également aux acheteurs de se servir d’engagements sur les volumes comme levier pour obtenir des réductions supplémentaires.

Pour les marchés présentant de forts taux d’occupation, il peut être nécessaire d’inclure un plus grand nombre d’établissements dans le programme.

Une clause de Disponibilité de Dernière Chambre (LRA – Last Room Availability) peut être négociée dans les principaux marchés ; ceci signifie que les hôtels doivent proposer des tarifs négociés, même s’il ne reste qu’un seul type de chambre disponible. Cette clause peut faire baisser les ADR même dans des destinations où la demande est élevée ou durant les périodes de forte fréquentation. Néanmoins, la clause de LRA est une source de coûts supplémentaires. Elle doit donc être réservée aux marchés clés et être
régulièrement surveillée afin de s’assurer de sa rentabilité.

Négocier à bon escient. Un trop grand nombre de tarifs négociés peut être difficile à gérer et à suivre. Une approche plus simple consiste à limiter les sélections d’hôtels aux destinations à volume élevé qui apportent les résultats recherchés par les acheteurs. Pour les destinations à moindre volume, les tarifs négociés des agences de voyages d’affaires peuvent combler les lacunes dans un programme. En plus de prix hautement compétitifs, nombre de ces hôtels privilégiés offrent également des avantages et services, tels que l’absence de frais supplémentaires en cas d’annulation le jour même, le petit déjeuner, la
connexion WiFi gratuite, etc.

Appliquer une gestion stricte de la politique voyages. En montrant un effort régulier à accorder des parts de marché, les acheteurs peuvent se placer dans une meilleure position lors des négociations avec les fournisseurs. Rendre obligatoires les réservations d’hôtels via son agence de référence est une façon de prouver son engagement auprès des fournisseurs. Il peut également être utile de surveiller les données voyages et de faire respecter la politique voyages en instaurant des plans d’action pour les réservations nonautorisées et nonconformes à cette dernière.

Inclure des services lors de la négociation et de la passation de contrat. Les services sont essentiels aux voyageurs d’affaires. Comme pour les compagnies aériennes, dans le cadre d’une offre professionnelle, plutôt que d’augmenter les réductions, les hôtels sont plus enclins à offrir des avantages supplémentaires, tels que des services de navette aéroport, le petit déjeuner compris, la connexion Internet et WiFi gratuite, etc. Faire inclure ces services dans le contrat peut entraîner d’importantes économies sur les coûts.

L’avis de TH

Le marché du voyage d’affaires devrait à priori se maintenir. Par contre les entreprises vont tout faire pour contenir les prix, c’est à dire négocier en cas de contrat direct, ou comparer en l’absence de contrat.

Se montrer sous son meilleur jour est plus que jamais une évidence :
- atouts de l’hôtel
- pdj inclus dans le tarif corporate
- wifi inclus, mais surtout wifi de qualité
- le soin du détail
- ...

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