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jeudi 20 septembre 2018

Quand le poids des chaînes d’hôtels leur permet d’obtenir des accords préférenciels avec les portails internet de réservations de voyages

 
 

Wyndham Hotel Group a décidé d’accorder sa confiance à Expedia via un accord de distribution de long terme.

Ce choix interpelle naturellement puisque la tendance est plutôt au retrait des chaînes des agences de voyage en ligne. La plupart des groupes choisissent de plus en plus de reprendre l’exclusivité de leurs ventes en ligne sur leurs sites propres, pour leurs coûts mais également et surtout pour se constituer une base de données clients solide et complète, à l’instar de Hilton qui a choisi de ne plus distribuer ses hôtels via les OTA (Online Travel Agency, Agence de Voyage en ligne).

C’est donc une stratégie de contre pied que met en place le groupe Wyndham en décidant de maintenir la distribution de ses hôtels sur Expedia, qui plus est sur du long terme. Selon Linda Kent, Senior Vice Présidente en charge de la distribution électronique pour Wyndham Hotel Group, “...cet accord nous permet de fidéliser et de générer de l’activité pour nos marques et hôtels...".

Mais Wyndham n’est pas la seule chaîne à adopter cette stratégie. Ce type de stratégie laisse même parfois place à des sagas. Ce fût le cas avec Choice Hotels. Il y eut un conflit entre Expedia et Choice Hotels lorsqu’Expedia décida d’imposer à Choice Hotels de lui confier le dernière chambre disponible de chaque hôtel. Contrainte que Choice Hotels refusa catégoriquement. Le contrat de partenariat fut donc rompu. Mais le contrat est de nouveau d’actualité... Des conditions tarifaires préférentielles ont sans doute été bien négociées.

Il est essentiel, voire vital pour les OTA de retenir ou d’attirer les chaînes d’hôtels vers leurs portails web. Ces agences en ligne sont donc prêtes à des sacrifices sur leurs commissions pour conserver les grandes chaînes d’hôtels. Mais tout cela se fait au détriment des hôteliers indépendants pour lesquels aucune concession tarifaire n’est accordée.

La pression tarifaire est même accrue sur les hôteliers indépendants dont la présence sur les OTA est essentielle en terme de communication et de notoriété. On apprend justement que Logis de France a choisi de laisser ses hôteliers reprendre la gestion et la négociation en direct avec certains OTA, car d’après Logis les négociations avec ces OTA sont trop contraignantes et l’équilibre impossible à trouver face aux milliards de dollars que représente le volume d’affaires de certains OTA. A ce jour, les plus puissants sur la zone Europe sont Booking.com ou Expedia. Ce revirement de la part des Logis aura sans doute un impact sur le taux de commission pour certains hôtels, notamment ceux situés dans les grandes villes, sans compter le sentiment d’abandon qu’il risque de susciter auprès de ses adhérents.

On se rend compte que l’absence de cohésion des hôteliers indépendants et des chaînes volontaires est une véritable chance pour les OTA, chance qui risque de durer tant qu’il y aura encore des indépendants !

 
 
 
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