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lundi 21 avril 2014

Toc, Toc, Toc... Mais que vendez-vous donc Monsieur l’Hôtelier ?

"L’hôtelier : Mais enfin Monsieur le Client, des chambres !
Le client : Ah bon !"

Tel pourrait être le début d’un sketch à propos de la façon dont les hôtels vendent leurs produits sur Internet.

Pas une seule boutique en ligne digne de ce nom ne fait figurer tous ses produits sur une seule et unique page. Les hôteliers, souvent renforcés par des agences multimédias qui ne font que des brochures en ligne au lieu de véritables points de vente, s’étant improvisés meilleurs vendeurs que la FNAC ou Amazon... se contentent bien souvent d’une seule page pour tout présenter.

Pourquoi ? "Le client achète une impression, un style, un décor" entend-on souvent. Oui évidemment, mais pourtant on oublie que le client a des besoins très basiques : un lit, une salle-de-bains, un petit-déjeuner, une télévision, un accès Internet... Avez-vous jamais essayé de dormir dans une ambiance ? Avez-vous essayer de surfer sur un style ? Avez-vous essayé de vous doucher dans un décor ?

Comment faire direz-vous ? Faire preuve de créativité, prendre du recul, regarder ailleurs et surtout dans d’autres domaines d’Internet, réfléchir, innover...

Solutions conseillées :
- recensez vos types de chambres : ne cherchez pas à avoir autant de types de chambres que de chambres elles même. Soyez plus rationnels
- pour chaque type de chambre, ayez des appellations attractives : le mot "standard" est à banir
- pour chaque type de chambre, recensez les aménagements précis (superficie xx m2, salle-de-bains avec douche, toilettes séparées, TV LCD yy cms avec zz canaux et lecteur DVD , minibar, wifi haut débit gratuit, lit 160cms...)
- pour chaque type de chambre, préparez des photos de qualité. Si vous ne montrez qu’une seule chambre bleue, il est évident que le client qui aura une chambre rouge va se plaindre. A contrario, si votre page montre des chambres de différentes couleurs, aucun client ne se plaindra d’avoir la bleue plutôt que la rouge, hors demande particulière que vous pourrez gérer
- pour chaque type de chambre, créez une page de votre site Internet avec dans l’ordre les visuels qui tournent (javascript de préférence, sinon flash), du texte concret, une liste des aménagements si possible avec des icônes facilement reconnaissables
- sur chaque page de chambres, indiquez clairement le lien vers la réservation de ce type, sa fourchette de prix, les éventuelles promotions applicables à cette chambre en particulier. Si votre moteur de réservation ne le permet pas, alors ayez un lien vers la réservation "généraliste"
- sur chaque page de chambres, indiquez clairement le lien - ou mieux les liens - vers les autres types de chambre
- pour chaque type de chambre, indiquez bien les différences entre les différents types de chambre. Ces différences vont justifier les différences de prix et permettre de vendre les catégories plus chères au lieu de ne vendre que du prix d’entrée de gamme
- sur la premère page du site, faites tourner des visuels des types de chambres que vous souhaitez vendre en priorité, avec à chaque fois le lien vers la page appropriée
- n’hésitez pas à faire des promos qui ne cannibalisent pas votre marché : par exemple promo sur la triple en semaine (là où vous vendez très majoritairement des singles), promo sur la single le weekend (là où vous n’êtes pas pleins et vendez surtout des familiales)...
- n’hésitez pas à vous servir de votre diversité pour inciter les clients à indiquer leurs préférences (couleur, orientation...) quand ils réservent en direct - hors OTA. Pour ces réservations en direct, n’oubliez pas l’arme du "surclassement gratuit suivant disponibilité" associé à un plan tarifaire particulier : le client comprend qu’il n’est pas sûr à 100% d’avoir ce surclassement mais est prêt à prendre le risque. C’est avec de petits gestes que vous pouvez ramener les clients à réserver comme ils devraient le faire plus souvent : en direct !

Pour finir, n’oubliez pas de détailler vos autres produits : valorisez votre petit déjeuner, valorisez vos salles de réunion, votre spa...

Si vous copiez cet article, n’oubliez pas d’insérer le lien vers sa source : http://suiv.me/1476

 
2 commentaires
  • Très bon article, clair, concis et avec des exemples concrets. Devrait être lu d’office dans les écoles Hôtelières.

    J’avoue que m’en suis inspiré pour la refonte et ensuite pour l’évolution de mon site l’année dernière.
    Depuis, je n’ai que des compliments a ce propos de la part des clients (j’ai carrement fait un page pour chaque chambre avec les infos citées ci-dessus).

    Et je ne sais pas si ca a un rapport mais on est déja a 80% de resas - [en direct bien sûr ;-) ] , pour juillet 2012, dans un petit bled de 1500 âmes sur la cote nord bretonne.

    Encore mes compliments à Guilain, je regrette juste la rareté de ses articles pertinents.
    Jerome

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